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【晶之梦】涨姿势-珠宝营销讲座
时间:2015年10月31日    点击:
10月28日下午,广东珠宝界知名营销人士——郑总莅临我司进行珠宝营销知识的讲授,他主要从整个珠宝市场的分析、珠宝产品的定位、产品的销售渠道、珠宝的产品结构和珠宝的四大卖点这五个角度,向我们阐述了如何从这五个方面切入进行营销。

 

珠宝市场分析:

南方珠宝市场(除去周大生、金六福、老凤祥等人们耳熟能详的知名品牌),以广东为例,可分为晶石灵、卓洋、圣芭黎等这些品牌,他们起步较早,成立时间长,现已占据大部分南方珠宝市场,但他们彼此之间仍是相互竞争的。
他们之所以经营比较成功是他们一直都在进行自我标榜,向客户展示他们品牌的最大优势和优质产品的质量。
晶之梦源于法宝彩宝世家,这些年来,一直致力于珠宝设计、研究和珠宝市场的开发,在广东地区取得了一定成果。线下有多家实体店,经营店铺经验丰富,销售业绩较高,单日业绩甚至达万元以上。



 
珠宝产品定位:是企业指对整个珠宝产品的一种定性,以广东珠宝市场为例,大多数品牌属于半奢侈品,价格比黄金、铂金要低,却比普通银饰要高。另外也指对目标消费群体的定位,即珠宝销售针对什么样的人群,对于不同的人群有对应的产品与之相符。
晶之梦,针对不同阶层的人群设立了不同的产品,力求产品种类齐全,满足客户的需求。




珠宝产品销售渠道:

对于珠宝产品的销售渠道主要以其销售场所作为依据,像周大生、金六福那些大牌的销售场地就集中在城市的大型商场。这也是一般的珠宝销售常用的销售渠道,但其成本却不是一般珠宝品牌能承受得起的。在广东比较常见的百货商场有天虹广场、王府井、银泰等,但他们都比较高档,入驻条件较高,其租金也不低,对于刚刚成立的品牌来说,不适宜在这些地方设立分店,对此有以下两点原因:其一是风险太大,初创企业抵御风险能力较差。其二是资金投入较多,回报不确定。一般是很难经营下去的,由于品牌知名度较低,民众对品牌信任度低,购买量低。
话虽如此,但这些初创品牌却可以选择中低端商场或者日常卖场进行销售,比如说一些大超市和步行街的地铺,这些地方人流量大,且消费者对该商品具有一定的消费能力。
晶之梦的产品营销渠道多样化,线上和线下紧密结合,对于线下加盟商有着系统的营销培训和免费换货政策,免除了加盟商的许多后顾之忧。



 
产品结构:

产品结构主要表现在产品种类上,具体可细分为产品的材质、款式、规格和价格这些要素。比如不同的水晶有着不同的材质、款式、规格、价格,相应地,厂家应生产出不同的产品。
晶之梦的产品结构主要有摆件、水晶、银饰、木制品、翡翠五大类,每一类具体可细分为许多小类,尤其以水晶类居多。




 
四大卖点:

这是本讲座的精华部分,也是郑总多年来从业经验的总结。

这四大卖点主要表现在以下方面:

1、时尚搭配;
 爱美之心人皆有之,不论是男女之间,还是老少之间,大家都爱把自己打扮得美美哒。而这种美却是需要组合的,也就是搭配。搭配有着神奇的魔力,据郑总亲述,他曾用女性服装搭配,让一名女性朋友在一个月之内买了多条水晶项链。这说明,这一卖点 在女性之间是 行得通的。
晶之梦的产品种类繁多,且款式新颖,紧跟时尚潮流,对于客户日常的搭配起着锦上添花的作用。                                                                                                                                                       

2、养生;
饭后百步走活到九十九,这是一句亘古不变的俗语,也是当代人极为重视的一个生活细节。而将此作为水晶的卖点,能得到许多人的认同,也是许多人的一种生活理念。
晶之梦不同的产品对于人体的健康有着不同的作用,像白水晶对于增强 人体记忆力的效果便比较明显。                                                                                                                                                         

3、风水运程;
十二生肖的来源,自古便为人们所津津乐道。对于生肖,大多数人还是比较相信的,笔者就认为运程对于一年的事业、学习、生活都具有事先的预警作用,也教会我们如何更好地去面对这些可能发生的困境。
晶之梦 的产品跟大多数产品一样,对于人们的运程有一定影响,像常佩戴黄水晶者,财运一般都比较好。                                                                                                                                                
          
4、会员管理制度。
建立会员制度是持久维系客户关系的关键,作为会员,客户会享受到一种异于普通消费者的体验,因而也需要设置会员的准入门槛,不同的级别享受不同的待遇。此外,建立会员制度后,我们须经常对会员进行人文关怀,将之作为朋友对待,不仅仅是看他们是否购买产品。
晶之梦有着完善的一套会员制度,为每一位会员提供专属的优质服务。
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