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当被问老顾客也没有优惠吗?90%的销售员都答错了 (•ิ_•ิ)
时间:2016年11月14日    点击:

问题一

顾客:老顾客也没有优惠吗?

分析

20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。
当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。

有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”
这样就把老顾客给打击了,
老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”
直接打击顾客对店面的好感。

应对

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:
“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,
只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。


 

问题二

顾客:我再看看吧。

应对

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有,别人没有的东西;

2、我们能做,别人不愿意做的事情;

3、我们能做,比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


 

问题三

顾客:你能再便宜一点吗?

分析

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。
当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,
因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,
让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。
只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对

1、周期分解法

“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足您所有的需求,物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“您少买件衣服就过来了。”
其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。

正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。


 

问题四

顾客:你们质量会不会有问题?

分析

一些导购面对这个问题会直接答:
“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有……”
但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”
不少导购就接不下去了。

应对

导购可以先问顾客:“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”
顾客一般会说:“有。”

导购则可追问一句:“是什么产品啊?”
顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?
这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:
“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”
说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后,无论顾客的回答是什么,我们都可以再说:
“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,
所以我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

此外,我们还可以把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。
可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,
也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……”(介绍赠品的优点、好处),
此举可以让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。


 

问题五

顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?

分析

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?
99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。
所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对

我们可以这么说:
“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,
承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:
“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,
我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

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